Ecosistemas, talento tecnológico y acompañamiento. Sobre estos tres conceptos ha girado la mesa redonda que ha servido para presentar oficialmente la Guía del Partner 2023. En ella, tanto fabricantes como mayoristas y partners han charlado sobre el presente y futuro del canal de distribución tecnológico. Un porvenir donde hay muchas oportunidades, pero también retos por delante.

En la mesa redonda de la Guía del Partner 2023 participaron los siguientes portavoces:

  • Miguel del Moral, director de canal de Vertiv
  • Javier García Garzón, director de canal de HP
  • Joaquín Murcia, responsable de canal de Zucchetti España
  • Juan José Moneo, Managing Director de Bechtle
  • Félix Pastor, Business Sales Manager de ASUS
  • Juan García, Regional Sales Director de DocuWare
  • Francisco Javier Jiménez Rivera,  Global Partner Development Manager de Sage
  • José María Díaz-Zorita, Consejero de V-Valley
  • José Luis Montes, Managing Partner de IT Sales Institute

Un sector en continúa transformación

La venta tecnológica ha cambiado radicalmente, mucho más a raíz de la explosión de digitalización de la pandemia. Del clásico revendedor se ha pasado a destacar la labor consultiva como el principal valor de los partners. «Es fundamental que el canal sea consultivo», explicaba Juan García, de DocuWare, mientras que José María Díaz-Zorita, de V-Valley destacaba que «el canal necesita la ayuda de todos los que estamos en esta mesa y otros porque no es solo un cambio de tecnología, sino de mentalidad». Un hecho que ha motivado muchos otros cambios.

No obstante, Juan José Moneo, de Bechtle creía que «el movimientos de cajas no ha muerto, sino que tiene una rentabilidad baja que hay que saber llevar y compensar con la consultoría».

«El salto ha sido impresionante en todo el tejido empresarial, especialmente, en la mediana y gran cuenta así como en la administración. Ahora hay una gran oportunidad en aquellas pymes de menos de 10 empleados», apuntaba Javier García Garzón, de HP.

Y es que con las legislaciones y programas públicos en la mano, la adopción está aumentando: «las leyes están obligando a digitalizar procesos y está haciendo que sea más sencilla el impulso», matizaba Joaquín Murcia, de Zucchetti España. Un impulso que no siempre es sencillo poner en práctica. A la palestra salía el programa Kit Digital y los inconvenientes que se han encontrado los partners para materializar estas ayudas entre sus clientes.

Como bien subrayaba Francisco Javier Jiménez Rivera, de Sage, «digitalizar no es comprar un software o un equipo, es digitalizar todo el proceso de una compañía. Y para ello, necesitamos al canal».

«Estamos normalizando que a cada momento cambien las reglas del juego», anunciaba Miguel del Moral, de Vertiv. Y es que los últimos años han demostrado la resiliencia del sector tecnológico y, por supuesto, del canal de distribución ante todas las circunstancias vividas.

«Somos unos privilegiados porque tenemos una capacidad de cambio brutal y pocos sectores están preparados para tantas transformaciones como el nuestro», esgrimía José María Díaz-Zorita, de V-Valley. Tanto es así que «algunos directivos se han ido del sector por sus capacidades de trabajo frente a las adversidades», explicaba Javier García Garzón, de HP.

Talento, formación y financiación, grandes retos

Sin embargo, esta rápida evolución no está exenta de problemáticas. Y una que no falla en cualquier foro tecnológico es la del talento tecnológico. La falta de profesionales fue también un tema estrella en la mesa redonda que, indudablemente, afecta a fabricantes, mayoristas y partners.

«La falta un talento TI que hace complicado llevar la tecnología más lejos», apuntaba José María Díaz-Zorita, de V-Valley.»Hay inversión, las barreras de entrada han bajado con el renting y otros modelos y hay presión política y legal para digitalizarse, pero el eslabón débil es que falta talento porque sin ese talento no se puede trabajar», añadía José Luis Montes, de IT Sales Institute.

Sobre este tema, Joaquín Murcia, de Zucchetti España proponía «acercar a las universidades las tecnologías reales para que el plazo de incorporación se pueda reducir». Un punto de vista compartido con otros portavoces que elevaban su responsabilidad y aseguraban la necesidad de «impartir cursos técnicos por fabricantes en áreas como la formación profesional», declaraba Miguel del Moral, de Vertiv.

Esta brecha entre la demanda y los profesionales no es el único obstáculo con el que se encuentran los partners. «Es necesario que se formen y entiendan cómo funciona el negocio, por ejemplo, cloud; los primeros años son de inversión y luego serán de rentabilidad», explicaba Juan García, de DocuWare.

Y es que el reto de la certificación y especialización fue otro de temas más mencionados. «Es necesario poner foco en la certificación para diferenciarse», aseguraba Miguel del Moral, de Vertiv. Por su parte, «es nuestro compromiso ayudarsles con formación», detallaba Félix Pastor, de ASUS. Como resumía José Luis Montes, de IT Sales Institute: «la especialización ayuda a estar más cerca de las necesidades de los clientes».

La colaboración fue una de las armas que más están potenciando fabricantes y mayoristas. Tal y como señalaba Miguel del Moral, de Vertiv: «Cada vez hablamos más de ecosistemas». Prueba de ello son las iniciativas que se están llevando a cabo para centralizar la especialización de diferentes perfiles de partners.

Sin embargo, «hay partnerse que todavía tienen miedo a colaborar», añadía Francisco Javier Jiménez, de Sage.

Otra amenazas a las que se refería Juan José Moneo de Bechtle son «la subida de tipos de interés, la gestión del stock o la inflacción que afecta directamente a los negocios de menos rentabilidad. El partner lo que va a necesitar es financiación, en mayúsculas». Javier García Garzón, de HP lo corroboraba: «debemos ayudar a los partner en buscar soluciones financieras para que naveguen por los nuevos modelos».

jose luis it sales institute

A continuación una galería con las imágenes de la mesa redonda de la Guía del Partner 2023.

También te invitamos a descargarte la propia Guía del Partner 2023.

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Autor: RedaccionMCP